La gente responde a lo que espera ganar

Qué vas a aprender

El coste de oportunidad dice a qué renuncias. El incentivo es el empujón, positivo o negativo, que cambia esa cuenta en el margen. Las expectativas importan porque decides antes de ver el resultado, con lo que crees que ocurrirá. La eficiencia, en este tema, nombra el despilfarro evitable y el encaje entre lo que se produce y lo que se valora. Al final separarás riesgo, cuando puedes asignar probabilidades a escenarios, de incertidumbre, cuando no puedes hacerlo con seriedad.

Incentivos

Un incentivo es una consecuencia previsible de una acción que vuelve esa acción más o menos atractiva. Puede ser dinero: un plus por hora extra, una multa, un descuento. Puede ser tiempo, prestigio, una nota, una cola más corta o el enfado de quien comparte piso. Lo decisivo no es que la consecuencia sea material. Lo decisivo es que entre en el beneficio o en el coste marginal de alguien.

Si solo predicas y no cambias el margen, no has creado un incentivo: has dado un consejo. Decir al grupo que recicle mientras tirar la basura mezclada sigue siendo más rápido no altera la hora. Poner el contenedor a dos metros y el cubo mezclado a veinte sí cambia el coste en esfuerzo. Subir la paga de la hora de cierre en la tienda aumenta el beneficio marginal de quedarse. Una norma social también cuenta: si en el instituto quedar mal por copiar pesa más que la décima que ganarías, esa vergüenza es un coste, aunque no salga en un recibo.

Los incentivos se diseñan mal con facilidad. Pagar por cada intervención puede empujar a intervenir de más. Pagar solo por no gastar puede empujar a no atender. Medir una pieza y olvidar las demás hace que la gente hinche la pieza medida. En clase, si solo se premia entregar hojas y no se mira el contenido, el incentivo produce hojas. No produce estudio. Un incentivo no es bueno por existir. Es bueno si mueve el margen hacia la conducta que de verdad se quería, sin abrir un atajo peor.

En España el IVA no es igual para todos los bienes, y eso es un incentivo de precio, no un adorno fiscal. El tipo general es el 21 %, el reducido el 10 % y el superreducido el 4 %. Sobre una base de 100 euros de ejemplo de clase:
100 × 0,21 = 21
100 + 21 = 121
100 × 0,10 = 10
100 + 10 = 110
100 × 0,04 = 4
100 + 4 = 104
121 − 104 = 17
El comprador paga 121, 110 o 104 según el tipo, antes de cualquier otro descuento. Esos 17 euros de diferencia entre el general y el superreducido cambian el coste de adquirir un bien frente a otro. No hace falta inventar lo que recauda el impuesto para ver el mecanismo: a igual base, un tipo más bajo deja más dinero en el bolsillo de quien compra y vuelve relativamente más atractivo el bien que tributa menos. Qué bienes concretos entran en cada tipo es una regla legal que puede detallarse en otra lectura; aquí basta el efecto sobre el margen.

Expectativas

Casi ninguna decisión interesante se toma con el resultado ya en la mano. Se toma con una expectativa: una anticipación de lo que ocurrirá si actúas. Si esperas que el control sea memorístico, repites definiciones. Si esperas que pidan un cálculo, haces problemas. El control todavía no existe en tu mesa. Manda lo que crees. Por eso dos estudiantes con el mismo libro estudian distinto: no tienen la misma expectativa del examen, aunque el examen será uno solo.

Las expectativas se alimentan de experiencia, de anuncios y de lo que hacen los demás. Si un profesor siempre avisa y cumple, la clase se fía del próximo aviso. Si un comercio anuncia rebajas cada semana, el anuncio deja de mover a nadie: la expectativa de «la semana que viene estará igual o más barato» retrasa la compra. El incentivo oficial y el incentivo creído pueden separarse. Una multa altísima que todo el mundo espera que no se cobre es un incentivo de papel. Una multa moderada que se cobra seguro muerde el margen.

También se contagian. Si varios agricultores de una comarca esperan un mal año de un cultivo y siembran otro, el precio de lo que han abandonado puede subir precisamente porque muchos se fueron. La expectativa cambió la oferta. No siempre se autocumple: a veces el temor era infundado y el movimiento se corrige. El punto es más simple. No mires solo la situación de hoy. Pregunta qué creen los agentes que pasará, porque esa creencia ya está decidiendo.

Eficiencia

En el lenguaje de este curso, una situación es ineficiente cuando se puede mejorar el resultado de alguien sin empeorar el de otros, o cuando se produce dentro de la frontera de posibilidades por desorganización, no por una elección deliberada de ocio. Dejar máquinas paradas y personas que querían trabajar, tirar género que otros habrían comprado al coste de producirlo, hacer desplazamientos en vacío que nadie valora: son holguras. Eficiencia productiva, en corto, es no despilfarrar recursos: estar sobre la frontera, no dentro.

Hay otra pregunta distinta: entre los puntos eficientes de la frontera, cuál encaja con lo que la gente valora. Producir solo bicicletas y cero pan puede ser eficiente en el sentido técnico y pésimo si el pueblo tiene hambre. A esa segunda idea se alude cuando se habla de eficiencia asignativa: no basta con no tirar recursos; hay que tirarlos, metafóricamente, hacia los usos más valorados. Un incentivo puede lograr lo primero y fallar lo segundo, por ejemplo fabricar a pleno rendimiento un bien que casi nadie quiere porque alguien cobra por unidad producida y no por unidad valorada.

Eficiencia no significa justicia. Un reparto puede ser eficiente y muy desigual, o equitativo en intención y derrochador si los incentivos empujan a no producir. Cuando en un debate se dice «esto es ineficiente» hay que pedir el sentido: ¿se puede mejorar a alguien sin dañar a otro, o se está usando la palabra como sinónimo de «no me gusta»? La segunda costumbre vacía el concepto.

Riesgo no es incertidumbre

Hay riesgo cuando puedes listar escenarios y asignarles probabilidades con alguna base, aunque la base sea un supuesto explícito de clase. El resultado concreto no se conoce, pero el abanico y los pesos sí se tratan como conocidos. La herramienta es el valor esperado: suma de cada resultado multiplicado por su probabilidad. Es una media ponderada, no una promesa de que la media vaya a tocar en la única vez que juegas.

Hay incertidumbre cuando no puedes asignar esas probabilidades con seriedad, o cuando ni siquiera está claro qué escenarios existen. Un producto que nadie ha vendido, una norma que podría cambiar de una forma que no sabes enumerar, una tecnología que quizá aparezca y quizá no. Llamarlo «50 %» porque hay dos posibilidades, sí o no, es un truco verbal. Dos posibilidades no pesan igual solo por ser dos. Si no tienes base, el número es decoración. Decorar no es modelizar.

La distinción cambia la conducta prudente. Ante un riesgo puedes calcular, asegurarte, diversificar o rechazar una apuesta de valor esperado positivo porque te desagrada la dispersión: eso es aversión al riesgo, no un error aritmético. Ante incertidumbre radical, el cálculo fino da una seguridad falsa. Cabe entonces una prueba pequeña, una cláusula de salida o esperar a tener información. Tratar la incertidumbre como si fuera un dado de seis caras conocidas es el fallo. Tratar un dado de verdad como si fuera un misterio absoluto, también.

Ejemplo de clase: el puesto de las fiestas

Ejemplo de clase

En las fiestas de un pueblo de la provincia de León, Ainhoa se plantea montar un puesto de chocolate un solo día. El ejemplo es inventado. Montar le cuesta 100 euros entre género y tasa municipal, y ese coste solo lo paga si decide abrir. Supone, porque en el ejercicio se lo pedimos así y no porque tengamos una serie meteorológica, que la probabilidad de buen tiempo es 3/4 y la de lluvia 1/4. Si hace bueno, vende por 200 euros. Si llueve, vende por 40 euros.

Valor esperado de las ventas:
(3/4) × 200 = 150
(1/4) × 40 = 10
150 + 10 = 160 euros
Valor esperado del resultado, restando los 100 euros de coste:
160 − 100 = 60 euros
En media, el puesto compensa. Eso no impide el mal día. Si llueve:
40 − 100 = −60
Ingresa 40 y ha gastado 100: pierde 60 en esa realización. El riesgo es esa dispersión, no el signo del valor esperado. Quien es muy averso al riesgo puede rechazar un esperado de más 60 porque le duele mucho la posibilidad de menos 60 y el día perdido no se repite veinte veces para que la media aparezca.

Cambia ahora el marco a incertidumbre. Imagina que el puesto no es chocolate, sino un artilugio nuevo que el pueblo no ha visto, y que además corre el rumor de que el ayuntamiento podría prohibir ese tipo de venta por un motivo que Ainhoa no sabe concretar. Aquí no hay una base seria para el 3/4. Inventarla no convierte el caso en riesgo: lo disfraza. Lo honesto es decir «no puedo calcular un valor esperado decente» y decidir con otra regla, por ejemplo limitar la pérdida máxima comprando poco género.

El incentivo y la expectativa se cruzan. Si Ainhoa espera que la tasa no se cobre aunque figure en el bando, los 100 euros dejan de estar en su margen. Si espera que el buen tiempo anunciado es propaganda de la comisión de fiestas y no un dato, bajará en su cabeza la probabilidad de los 200 euros. El cartel del incentivo no actúa solo. Actúa a través de lo que ella cree que va a ocurrir.

Qué no concluir

No concluyas que todo el mundo persigue euros y nada más. El incentivo puede ser reputación o tiempo. Sí concluyas que, si una conducta se repite, conviene mirar qué consecuencia la está premiando, aunque el discurso oficial premie otra. No concluyas que un valor esperado positivo obliga a aceptar el riesgo. Obliga a reconocer que, en media, la apuesta suma. La aversión al riesgo puede rechazarla sin romper la aritmética.

No llames incertidumbre a la pereza de no pensar probabilidades cuando sí hay base, como un dado o una ruleta con caras conocidas. No llames riesgo calculado a un porcentaje inventado para cerrar una frase. Y no uses «eficiente» para ganar una discusión política de un golpe. Di si hablas de recursos tirados o de un reparto que no te parece justo. Son quejas distintas, y mezclarlas hace que las dos se escuchen peor.